Quelle sera la pharmacie de demain ?

Depuis plusieurs décennies, la pharmacie évolue et le modèle économique se questionne. La crise sanitaire de la Covid19 a fait émerger des positionnements stratégiques différents dans les pharmacies.

Ainsi, il a été constaté combien elle a pu mettre en avant la difficulté de certains pharmaciens d’officine à questionner leur stratégie actuelle et à en imaginer une nouvelle.

Dans le contexte sociétal actuel dont les codes sont entrain de bouger, où se situe-t-elle ? Comment s’ajuste-t-elle aux nouveaux enjeux sociétaux et économiques ?

Quelle sera la pharmacie de demain ? Quels sont les enjeux actuels?

👉Quel est le contexte du marché de la pharmacie ?

Le contexte en mouvement de la pharmacie entraîne une baisse du nombre de points de pharmacies.

🔔 Ci-dessous, quelques chiffres concernant l’évolution du modèle économique de la pharmacie. Le saviez-vous ?

  • Le poids des ventes des médicaments remboursables représente encore 72% du CA (dépendance).
  • Depuis 2010, on observe une baisse de -1,7% des ventes en valeur sur ce segment.
  • Le taux de substitution des génériques a atteint le plafond de 80%, limitant ainsi la croissance des ventes sur ce segment, depuis 2016.
  • Le CA global des pharmacies françaises affiche une baisse de 6,4% depuis 2012 et la vague de déremboursement des médicaments avec un recul de 1% encore en 2017.

L’ensemble de ces indicateurs sont au cœur de la stratégie des pharmacies. La pérennité des pharmacies qui dépendent pleinement de la prescription médicale a alors été impactée.

👉Quels sont les éléments à l’origine de cette situation ?

Alors, 2 éléments impactent particulièrement la stratégie des pharmacies :

  • Le positionnement de la pharmacie est à l’interface entre la Santé publique et les laboratoires pharmaceutiques.

D’un côté, les mutations réglementaires visent à diminuer le déficit de la sécurité sociale (déremboursement de médicaments, substitution avec des génériques, contrôle des prix, etc.) et touchent la rémunération des professionnels de santé.

D’un autre côté, en lien avec le Code de la Santé Publique, la marge de manœuvre est réduite en lien avec une réglementation sur la publicité et la communication visant à éviter la sollicitation de clientèle et l’incitation à la consommation.

  • Il existe une pression concurrentielle sur la parapharmacie et l’automédication.

L’arrivée d’enseignes de pharmacies, soutenues par des fonds d’investissement, et la concentration des groupements de pharmacie provoquent des tensions sur les marchés de la pharmacie.

👉Vers quel modèle économique de l’activité réglementée de la pharmacie ?

Depuis 2015, un nouveau mode de rémunération à travers la facturation des honoraires de dispensation est apparu.

En sus, de nouvelles missions leur sont attribuées. On observe aussi une accélération de ces nouvelles missions, encore plus avec l’apparition de la Covid 19. Il s’agit de la vaccination, tests de dépistage, bilan de médication, entretiens pharmaceutiques, l’aide au sevrage tabagique, etc.

Et, d’un point de vue économique et financier, cela est-il suffisant pour :

  • endiguer la baisse de la marge brute
  • et aussi, faire en sorte que la performance de la pharmacie ne dépende plus de la délivrance des médicaments ?

La pharmacie doit se réinventer, redessiner ses métiers et renouveler son modèle économique.

👉Comment la pharmacie peut-elle se réinventer ?

D’un point de vue stratégique, la pharmacie doit répondre au double enjeu d’accompagnement du client autour de sa santé et son bien-être :

  • Valoriser son métier et ses services liés au parcours médical, en accord avec les évolutions du marché de la santé en général.
  • Et aussi, optimiser l’expérience client.

👉Quelles sont les tendances du marché ?

Au-delà du pouvoir d’achat, les clients cherchent à :

  • Vivre la santé au naturel,
  • Contribuer aux enjeux sociétaux et environnementaux,
  • Ddevenir acteur de leur santé,
  • Se sentir appartenir à un groupe, une communauté,
  • Svoir une prise en charge globale et personnalisée ;
  • Gagner du temps.

👉Sur quoi la pharmacie peut-elle capitaliser pour se réinventer ?

Les pharmacies sont dotées d’atouts pour répondre aux attentes et besoins des clients.

  • Capillarité du réseau,
  • Confiance élevée des patients,
  • Clientèle « captive »,
  • Monopole officinal assuré par les autorités de santé.

Finalement, à quoi ressemblera sera la pharmacie de demain ?

La pharmacie de demain : quelle vision ?

La pharmacie de demain pourrait organiser son espace en mettant les patients et les clients au centre de tout :

Elle sera :

  • un espace multiservices proposant du « retail », des conseils, de la prévention, du bien-être, du soin, de l’écoute …
  • Un lieu de santé au sens large du terme, où l’expertise et le sens du service seront les maîtres mots.

Quels seront les domaines d’activités stratégiques à développer ?

C’est pourquoi, la pharmacie aura intérêt à élargir son offre et à tendre vers une diversification de ses services en proposant une offre de valeur plus importante à travers :

  • Les produits à conseil,
  • Les soins préventifs (en sus du curatif) avec une approche globale et personnalisée,
  • La spécialisation en fonction de la zone de chalandise (crèche, hôpital, EPHAD, etc.),
  • La santé numérique…

Quelles seront les stratégies de développement pour la pharmacie ?

Pour mettre en œuvre ces DAS, 3 axes de développement seront au cœur de la performance d’une pharmacie d’officine : la stratégie clients, la stratégie de digitalisation et la stratégie d’organisation.

1. La stratégie du service clients :

Quel est l’objectif de la stratégie clients ? Proposer une prise en charge globale et personnalisée de la patientèle

Le schéma ci-dessous présente les différents services que les pharmacies pourront proposer à leurs clients.

Les missions de la pharmacie de demain

2. La stratégie de digitalisation

Quel est l’objectif de la stratégie de digitalisation ? Assurer l’industrialisation des services pour tous et à un prix accessible

Le schéma ci-dessous présente toutes les actions et services qui pourront être proposés par les pharmacies.

Les services développés à partir de la digitalisation

3. La stratégie d’organisation

Quels sont les objectifs de la stratégie d’organisation ?

  • Faciliter le passage en caisse
  • Gagner du temps
  • Sécuriser la relation et l’accompagnement
  • Optimiser l’expérience client

Dans le schéma ci-dessous, nous présentons les aspects organisationnels que pourront prendre la pharmacie de demain.

L’organisation de la pharmacie de demain

📍 Quels sont les points à retenir ?

Les enjeux sociétaux poussent les pharmacies à repenser leur modèle économique.

D’une part, la politique de prix bas et du référencement de produits de parapharmacie n’est plus suffisante pour attirer et fidéliser la clientèle. L’apparition des groupements d’achat a favorisé la régulation des prix dans les officines – bien qu’ils puissent encore exister des différences de prix et a apporté la mise en place de la dynamique commerciale.

Cette « guerre des prix » pourrait avoir abîmé l’image de la pharmacie en France.

En écoutant certains consommateurs, nous pouvons relever leur vision actuelle de la pharmacie :

  • Questionnement autour du juste prix et du niveau de marge que certaines pharmacies appliquent – sans y associer la notion de volume d’achat ;
  • Interrogation autour des conseils qu’ils reçoivent en lien avec un challenge à remplir plus qu’à une réponse à leurs besoins personnalisés ;
  • Besoin de rassurance sur la compétence et la disponibilité du personnel en pharmacie à prendre soin de leur demande spécifique.

Et en même temps, les pharmacies vivent des difficultés de personnel au niveau du recrutement et au niveau de la fidélisation.

Alors, 2 questions pourraient émerger :

  • Comment redonner du sens au métier de préparateur, au-delà de la dispensation des médicaments ?
  • Comment remettre le cœur du métier de la pharmacie au centre de sa pratique dans les pharmacies, professionnelles de santé ?

Chers pharmaciens, Chers pharmaciennes, que faites-vous pour « redorer le blason » de votre métier ?

Sandrine Touitou

Fondatrice de Maxitalents et du Cercle des managers éclairés.